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总监看市场国际市场转战国内看澳克莱如何实现华丽转身

2018-06-05 09:48:20 http://www.chinarebeng.com/ 责任编辑: 浏览数:2680 手机访问 中国热泵网

在空气能行业,做出口的企业并不多,宁波澳克莱空气能科技有限公司便是其中之一。在进入国内市场之前,澳克莱一直专注变频产品的生产和研发,主要出口到欧洲地区

在空气能行业,做出口的企业并不多,宁波澳克莱空气能科技有限公司便是其中之一。在进入国内市场之前,澳克莱一直专注变频产品的生产和研发,主要出口到欧洲地区,2014年进入国内空气能市场后,凭借稳定的质量和强大的技术优势,产品在国内得到了广泛的应用,近两年更是在煤改电市场上斩获颇丰。


本期总监看市场,我们面对面采访了澳克莱总经理朱超峰,请他详细介绍了澳克莱的发展历程和近两年的发展状况,以及对于行业形势的独到分析!


问:《热泵市场》杂志市场客户总监李平云


答:宁波澳克莱空气能科技有限公司总经理朱超峰



宁波澳克莱空气能


问:您能详细介绍一下澳克莱的发展历程吗?目前贵司的主要产品体系有哪些?


朱超峰:澳克莱成立于2002年,之前是一家做家用空调器的企业,当时国内空调企业有五六百家,光宁波地区就有五十几家,比现在热泵企业还多。2004年空调行业面临洗牌,澳克莱便开始转战国外市场,从而避免了被洗牌的危险。转向国外市场后,澳克莱参加了国外很多暖通制冷展会,在欧洲展会上看到了空气源热泵这个产品,因此在2009年开始进入空气能市场,当时产品100%出口到海外。


进入空气能热泵领域后,澳克莱没有以热水为主,还是坚持以采暖和冷暖产品为主。现在澳克莱的变频空气能产品已经是第四代,包括款式、技术、结构、品质等都经历了多次更新换代。澳克莱的产品涵盖变频整体式、变频分体式、变频+喷气增焓整体式、变频+喷气增焓分体式、定频低温喷气增焓机和变频空气源热风机等。


宁波澳克莱空气能


其中出口到欧洲的产品以变频分体式产品为主,欧洲市场基本上使用的是分体式的变频机和一体式的空气能热水器。2014年10月份,澳克莱开始进入国内市场,目前产品除了没有涉足烘干领域外,家用和商用热水、采暖、变频和定频冷暖产品都有。


宁波澳克莱空气能


问:据了解,2014年以前,澳克莱的市场主要在国外,您可以详细介绍一下我们国外的市场情况吗?产品应用和市场口碑如何?


朱超峰:澳克莱空气能海外市场主要是在欧洲,重点是德国、瑞士、芬兰、比利时、意大利、土耳其、波兰、捷克、斯洛文尼亚、俄罗斯等东欧国家,产品80%是变频,以供暖为主。


欧洲市场的安装和国内有很大区别,比如二次循环、两个水箱、两个水泵,每一个房间的末端都由单独的水泵控制。由于产品款式新颖、性能稳定,澳克莱空气能在欧洲市场享有很高声誉,产品也得到了消费者的广泛认可。


宁波澳克莱空气能


问:您觉得国内空气能市场和欧洲市场的区别有哪些?国外的哪些发展经验可以值得借鉴?


朱超峰:热泵采暖在欧洲发展的时间很早、很成熟,政府的扶持政策也早,力度大。而国内近两年虽然出台了很多政策,但是大多地区还没有真正落到实处,很多地区有政策,但是用户不知道找谁去拿,怎样申报。欧洲的支持力度更大,更简洁明了,一台200L的家用热水机出口到欧洲大概600欧元,但是在欧洲有些用户可以拿到近1000欧元左右的补贴。


问:空气能在国内发展时间相对较晚,但目前国内同功能、同类型、甚至是同技术的产品等越来越多,竞争也十分激烈,您觉得澳克莱的优势在哪里?


朱超峰:国内市场看起来是产品同质化很严重,比如很多品牌产品的外观一样,使用的压缩机品牌一样,这仅仅是硬件上一样了,但是在品质和技术上还是有很大的差异的。品质和技术需要时间去沉淀,产品也是需要到市场上去检验的。很多经销商向我们反映,市场上有和澳克莱相似的产品,虽然它可能硬件跟澳克莱一样,但是设计理念也是不同的,在换热器的大小、钣金材质、电机、风道和控制逻辑上也有很大差异。


澳克莱之前在欧洲推广也遇上了很多困难,品质和技术一步一步改进,不断总结和摸索。澳克莱的技术团队是自己培养的,核心人员都是从建厂之初就跟随企业一同成长至今,生产和研发人员的流动性不大。同时也会从外面引进一些高级技术人才,加强与国外同行的技术合作,这都保证了企业的技术和产品研发能力。


问:2017年贵司的整体销量有多少?不同的产品所占的比例怎样(热水、采暖、制冷等),国内和国外的市场比例在如何?


朱超峰:2017年,澳克莱空气源热泵产品在煤改电项目和渠道销售金额一共2.23亿元左右,加上出口热泵产品和空调产品,企业总产值为3.46亿元。热泵产品主要是以采暖为主,占70%以上,相对来讲,得益于国内的煤改电政策的推动。目前国内市场占比还是比较大的,比例在65%以上。


问:近两年澳克莱积极发力北方煤改电市场,2017年贵司在煤改电市场上取得了哪些成绩?安装数量和使用情况如何?


朱超峰:2017年,澳克莱中标了北京顺义区的追加标段及海淀区、朝阳区、顺义区和山西长治壶关县等煤改电项目,安装数量近10000台/套。澳克莱煤改电采用的全部是变频空气能产品,该产品低电压启动、宽电压运行、噪音低,且在低温制热性能方面有无可比拟的优势。其实,澳克莱从2014年开始发力国内市场,在2015年冬季前就已经在北方地区安装了几百台设备,产品运行效果良好。


宁波澳克莱空气能


问:从去年以来,在政府煤改电的推动下,变频产品越来越受到市场的青睐,澳克莱可以说是变频产品的先祖,最早出口到国外的也是变频产品,您觉得原因何在?


朱超峰:2011年的时候,澳克莱的变频产品就已经批量上市了,欧洲消费者不接受定频产品,所以没办法,澳克莱只有专注变频产品了。变频在国内也是一种趋势,从空调巨头进入热泵行业来看,也都是以变频产品为主。现在国内主流的空调产品都是变频的,同样空气能也会是这样的趋势。


最初做变频产品的企业不多,因此价格要比定频产品高出很多,但是随着市场占有率的不断扩大,变频产品的制造和采购成本也会逐渐降低。市场需求量大了后,配套的控制系统、压缩机的产量也就越大,成本也就相应降低了,因此变频产品一定是今后的趋势。


问:就2018年政府煤改电的中标情况来看,很多人担心煤改电市场将成为中央空调企业的专属,您有何看法?作为空气能行业的专业品牌,我们又该如何应对?


朱超峰:从企业的角度来说,我觉得煤改电是锦上添花,而不是雪中送炭。如果仅仅靠政府的补贴政策才能生存,那么企业肯定发展不长远,这是毫无疑问的。煤改电市场也不会成为中央空调企业的专属,相对来说中央空调企业依靠自身的实力、品牌知名度等,代理商更愿意与其合作,中标的几率会大些。


但是热泵专业企业也有自身的优势,比如说政策的灵活性,在价格、服务、专业性和合作方式上也是有优势的。我之前听到一个煤改电客户说不愿意与中央空调企业合作,说他们太强势了,流程太复杂了,人员调动太频繁了。


澳克莱本来就不是靠煤改电生存的,现在不是,以后也不是,我们是多条腿走路,未来将进一步加大出口市场的力度,同时大力进行国内渠道的开发。北京的煤改电扶持力度是很大,但是到了山西、河南、山东、河北等地,资金的兑现都很慢,对于企业的资金压力是很大的,特别是中小企业。


问:据悉,澳克莱今年年初就正式推出了热风机产品,您是如何看待这个产品的?它的主要市场会在哪些区域?


朱超峰:澳克莱本身就是制造空调的企业,对制造热风机可以说是得心应手,因为它的室外机就是一个空调室外机,再加上传统的空调企业本身生产量大,因此采购成本会更低。澳克莱不会以热风机为主,将来还是以水机为主。热风机说白了就是一个分体式空调,舒适度不够,只适合河北、河南、山东等政府补贴少的地区。


澳克莱为应对市场需求推出了热风机,但并不是重心。今年8月份,澳克莱会推出变频+喷气增焓的家用分体式空调,成本比热风机更低,更适合市场需求。北方采暖讲究舒适度,传统使用暖气片和地暖的用户很难接受热风机。另外成本也并不低,因为用户房间不止一个,两三个加起来的成本也就不低了。


宁波澳克莱空气能


问:贵司这几年积极参加各类展会或培训,加大品牌宣传和招商力度,目前渠道建设效果如何?针对代理商澳克莱提供了怎样的支持政策?


朱超峰:澳克莱在国内的渠道商以前大多在华东地区,现在主要力量集中在北方地区,比如山东、河南、河北、山西、陕西等地,这些地区消费者对空气能的认知度很高,一个区域一个区域的进行建设。


针对渠道商,澳克莱的扶持政策很大,每一个地区都配了销售工程师和售后人员,配备服务专车。对于渠道商,澳克莱的政策不是招商,而是扶商,帮助他们扶持下面的代理商,这样他们对品牌的忠诚度就更高。


问:对于行业未来的发展您有何看法?贵司有着怎样的发展规划?


朱超峰:空气能行业的发展前景是光明的,煤改电已经进行了三年,去年光北京地区就安装了几十万台,按照产品十年的寿命计算,后期的市场也是很大的。


澳克莱未来还是以变频产品为主,这也是市场的趋势,澳克莱将加大煤改电市场和国外市场的推广力度,同时积极开发渠道商。2018年,澳克莱的目标产值是5亿元。明年中期,澳克莱的二期生产基地就将落成,到时发展会更上一个台阶。


宁波澳克莱空气能


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