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2018年行业洗牌加速看华天成如何破局

2018-06-02 05:37:20 http://www.chinarebeng.com/ 责任编辑: 浏览数:2059 手机访问 中国热泵网

在经历过去两年的高速发展后,空气源热泵行业可能迎来一个重要变局,即新一轮的行业洗牌或将开始。大洗牌后方有大发展,对行业来说,或许一轮洗牌过后将迎来新的发展生机,但对行业企业来说,如何避免被洗掉,甚至在动荡中获得快速发展,则是需要迫切解决的难题。

在经历过去两年的高速发展后,空气源热泵行业可能迎来一个重要变局,即新一轮的行业洗牌或将开始。大洗牌后方有大发展,对行业来说,或许一轮洗牌过后将迎来新的发展生机,但对行业企业来说,如何避免被洗掉,甚至在动荡中获得快速发展,则是需要迫切解决的难题。


华天成新能源科技股份有限公司


近期,《热泵市场》杂志客户总监李平云一行走进广东华天成新能源科技股份有限公司,听董事长郭建毅讲述他们的破局之道。





问:《热泵市场》杂志客户总监李平云

答:广东华天成新能源科技股份有限公司董事长郭建毅





下面为访谈实录——


问:从华天成2017年的报表来看,不管是营业收入还是净利润,增长幅度都很大。您认为出现这样的结果是因为华天成做对了哪些事情?


郭建毅:业绩的增长主要来源北方采暖市场,特别是煤改电。华天成很早就开始了北方市场的开发。我们2012年就开始布局北方市场,在2013年就已经有大型热泵采暖项目,像济南、银川、兰州等,都有华天成的大型采暖项目。在别人担心热泵采暖在北方市场行不行的时候,华天成在北方几乎所有的主要城市召开了很多次会议营销,每次都有200来人。那些年,华天成在北方地区投入了大量的人力财力去开发市场。


很早进入市场,华天成不仅在产品技术上有更多的沉淀,同时也更了解北方市场对产品的需求是怎样的。有了这些基础,2015年的时候,华天成在北京开始做一些电采暖替代项目,而2016年北京煤改电大面积推广的时候,华天成就脱颖而出了。


煤改电对每个企业来说都是很大的机遇,但华天成如果等到2016年煤改电开始爆发的时候才开始布局,肯定就晚了。


问:从今年的招标来看,很多人担心大品牌垄断煤改电,您如何看?如果真的出现这样的情况,华天成有何对策?


郭建毅:垄断肯定不会,但大品牌占据更多的市场份额基本是肯定的。2016年北京煤改电刚开始大面积推广时,那时候行业外的企业都还没有反应过来,所以大家做的比较轻松;2017年的时候,就已经有很多其他行业的品牌参与进来了,竞争大了很多,难度也大了很多;而今年,经过两年的过渡,大品牌在各方面都准备到位了,所以中小品牌会非常的难。


相对而言,中央空调企业在煤改电招标上的影响不是很大,因为他们主要还是习惯做大机组,参与的积极性也并不是很高,反而是他们的经销商会更加积极。中央空调品牌的影响更多是体现在商用采暖市场上,比如说市场价格的回归。空气源热泵在商用采暖领域的利润相对是比较高的,而商用空调的竞争很白热化,利润很低,他们进来后,对价格的影响比较大,市场价格会相应地回到一个比较理性的范围。


中央空调企业在大型模块机组上,已经做了十几二十年,不管是成本还是其他方面,优势还是比较大的。这个现象在2016年就开始出现苗头,2017年就已经体现的非常明显了。 


问:华天成最近搬进了新厂房,产能也有了提升,但现在北京煤改电接近尾声,而其他省市的煤改电形势并不是太明朗,如果市场不稳定的话,企业会不会有压力?


郭建毅:压力肯定是有的,但没想象中那么大。华天成的三个生产基地并不是一下投入的,而是一年年建起来的,对企业的资金链影响并不是很大。产能的提升,可以帮助我们在应对市场爆发或者销量增长时更加从容,这个是没问题的。


从2018年的形势来看,行业是不太乐观的,很可能会出现产能过剩,这样一来企业的目标就很重要了。华天成现在的目标很明确,要挤进行业前五,只有这样才能保证生产线有足够的订单,才有机会在激烈的市场竞争获得一席之地。


从目前来看,小企业很难挺住接下来行业的洗牌进程,因为不管是政府煤改电还是商业招投标,对企业的资质要求都很高,这样一来很多小企业的生产线都会被闲置。2018年是很关键的一年,也是很困难的一年,挑战性非常高,在行业里沉淀较深的可能还好一点,一些这两年才冒出来的企业会更艰难,可能会坚持不下去。 


问:今年华天成已经举办了几场看厂活动,今年重心是否会放到发展渠道上来?除了看厂活动外,还有无其他行动?


郭建毅:向渠道发展这是肯定的,因为不管是煤改电也好,招投标也好,都是一个“打猎”的行为,可能前一年运气好打到的猎物比较多,但后一年也有可能一无所获,企业要稳定发展肯定还是要考渠道。


现在渠道经销商很多,他们也会去选企业,而选择性多了,对企业的要求也会比较高,所以他们会想要到厂家去实地考察,了解企业的规模。看厂活动我们会持续做下去,这两年我们主要在北方市场发力,南方难免会丢失一部分市场,接下来会通过这种方式,把全国市场再重新夯实下基础。


除此之外,我们主要是抓行业的两大展会,3月份的上海中国热泵展,还有北京的展会,另外一些行业培训我们也会选择性地参与,通过这样的方式来提高品牌的知名度。


问:从家用热水器走过的路来看,市场成熟后很难避免被大品牌给收割,采暖市场会不会也很难避免?华天成有应对方法吗?


郭建毅:市场形势就是这样,有大蛋糕谁都想来分,这是很正常的,而且市场规模越大,大品牌参与的力度也更大。但是,大品牌有大品牌的优势,专业品牌也会有自己的优势。


华天成接下来除了拓展渠道外,还会着力增加自己的核心竞争力。比如说,我们会提升产品的价值,不只是在卖一个产品,而是卖相应的解决方案和服务,这样是大品牌比较难做得到的。大品牌主要靠的是品牌的影响力来带动渠道,而且压力也比较大,相对而言我们的操作方式就更加灵活。


问:华天成今年推出的“红蓝标”是基于什么样的背景?为何要这样做?是差异化的宣传还是其他目的?


郭建毅:目前行业还是比较乱,特别是产品上,这对行业经销商在选择产品时会带来比较大的困扰,因为各个厂家的产品看起来都差不多,而华天成推出的“红蓝标”产品,可以让经销商更容易区分。


“红标”是适应北方地区的产品,“蓝标”是适应南方市场的产品,这样可以更好低定位产品,在整个细分领域里面,让经销商和用户有更清楚的认识。我们这样做,就是给产品做个“标识”,让南方产品不去北方市场,让市场更加有秩序。


问:您如何看接下来的行业发展态势?华天成会如何布局?


郭建毅:接下来肯定是渠道为王,招投标能解决短时间的目标增长,但很难一直持续下去。但做渠道也并不是所有人都能做,对企业的要求也比较高,投入也比较大,要有硬件的平台,要有营销策划,要有基本的投放。行业发展肯定是以渠道作为主要发展路线,要建立自己的活性竞争力。


另外,特种热泵也是一个方向,走差异化路线,但这条路很难在几年内帮助企业解决问题,因为市场量就在那里,没有大的突破很难形成规模。特种热泵目前整个行业都是出于一个开发期和培育期,所以不能太过于依赖,更不可能作为一个企业的利润增长点。


华天成接下来还是会扎实做好产品,建好渠道,帮助终端解决是实际性的问题。而这些,都是很耗时、耗财和耗精力的。所以说,接下来热泵市场可能不是每个企业都能做的,对企业的实力要求也更高,过去那种建个工厂敲敲打打也能活下去的时代一去不复返了,产品利润的理性回归,要求必须有一定的量才行,要么很难活下去。

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